淘宝店铺小爆款群怎么玩?

兖州电商协会 2018-05-02 14:47:34

双11将至,对于这场一年中最重要的战役,不少商家已经开始紧锣密鼓的准备起来了。



不过,虽然年年都参加双11,但还是存在不少基本的问题,首当其冲的问题依旧是在双11期间如何进行流量的合理布。

单个爆款不顶用,小爆款群才是王道!




 

利用淡季做测款



举个例子,同样都是销售额10万,A店主打款销售额6万,其他款式加起来4万,B店全店爆款,最好的款式全店销售额占比10%,其实选择B店铺的运营模式相对更安全一些,是因为这两年淘宝的流量演变趋势,2014年淘宝给单爆款的流量很大,之后淘宝开始了流量碎片化的策略,而后单爆款没有之前那么好做了,相比小爆款群的优势显现出来。

一般情况来说,即便主打款即爆款在大促销量差,如果你有其他款可以衔接上,店铺的数据也不会很难看,这就是爆款群的好处,但是爆款群需要提前准备,老关通常7月份就开始测款准备了。

7、9月份是通常意义上来说的销售淡季,我们应该利用这个季节做测款,同时做好清仓的工作,不占资金和库存,而真正发力是在国庆之后,秋款上新的阶段。

到双11,大部分店铺开始盈利,双12之后会更好做,因为很多店铺在双11大战之后被“淘汰”,退出了这场竞赛,这时候你就拥有了优势,在他看来另一波旺季的开始的时间点是元旦之后,新一年的商城开始运作,元旦之后竞争进一步减弱,大家开始准备春节销售和春装的准备。



 

小爆款群怎么玩?



以杭派女装店铺为例,做了多类目的规划,其中涉及类目包括羽绒服、毛衣针织衫、毛呢外套、棉衣、毛呢连衣裙。

“你不知道什么类目会好卖,只能全部类目都有所筹备,今年,我们还会拓展五个类目,蕾丝雪纺、衬衫、T恤、裤子,那么我全店就不缺流量了。”很多人会有疑问店铺拓展多类目从零开始做会不会有风险,老关觉得只需要风格统一就没问题,子类目的商品选择要跟原来的类目相对应。


提出几点建议:

1、抓大放小,以主要类目为主

2、可以策略性的放弃某些销售周期很短的类目

3、以当期热门类目带动后期预热类目


每个款式都有自己的销售周期,大致分成预热期成长期爆发期衰落期,为了店铺更安全,款式A一开始销量起不来,店铺该怎么办?这时候我们需要其他款式补充,例如款式B、C属于不同销售周期,但是可以相互补充。

这样做的目的其实是为了让爆款更爆,并延长其销售时间。

那么,爆款是为什么会衰落的呢?其实包括四点原因:

1、季节性

2、同行竞争

3、商品评价

4、热点时间冷却。



 

延长爆款时间的策略



首先,隐藏爆款信息,甚至连供应商都需要隐瞒,手上有爆款,先藏起来,这一方式针对双11很有效,通常来说很多人在9、10月份测出好款,很多人会先销售做销量, 但大家都是做市场货,很容易模仿抄袭,这个时间点商家不妨先跟厂家协商备好面料,10月1日之后主推这款,同行不知道,因为没销量。

“只是我自己直通车积累,而后我就可以控制货源,双11期间这一款式就爆了,即便那个时间同行来模仿我也不怕,因为我已经把最大的产能拿下了。”

其次,是时间节点的把控,再一个是控制货源、图片,最后则是行业经验积累,春天卖秋冬款是最好卖的,因为缺少竞争,那时候推广最轻松的。



 

直钻结合老套路新玩法



但实际上钻展也可以拉新,直通车做老客户,直通车可以做推广人群溢价,在单品推广中,通过抓住大量的关键词铺设最终找到最精准的词。一般来说关键词会选择三种:一种是大词,获得更大的流量;一种是精准词;另一种则是流量转化一般,但是非常多,例如9.9包邮、韩版蘑菇街这种,很多人不会用,觉得跟自己的关联度很低,但其实投产比还是不错的,伴随着我们不断优化,可能90%以上都是无效词,剩下的对店铺很有用,是通过反复筛选的词。

大部分商家理解的直通车和钻展的定义,类目流量基础足够大,直通车主要拉新,钻展拉老客户。


除此以外,商家也需要考虑季节切换的问题,双11之前有很长的预热期,包括在十月份的时候店铺能够卖出的款式是以秋款为主的,所以在双11要注意到类目的切换,双11之后秋款的销售到此为止,要考虑到秋冬类目款式的切换,在这个时候再做其他类目的预热和切换。



 

双11的准备



双11在即,总的来说针对不同的店铺还是应有不同考虑,在做计划的时候,有些店铺适合无线,那便不用花力气做PC了,但如果无线做不起来的,你要做一个区分,建议是一半计划无线,另一半计划做PC,特别是客单价高的店铺。

如果要做无线计划,可以把无线端的折扣尽量调高,同时,站外其实可以投放,但是测试阶段站外推广可能比较杂乱,有时候数据很差会影响到对店铺整体的判断,“我的做法是会先把站外关掉,当然做好了之后到某个时间节点,缺流量的话,我会把站外再打开,通常的话,测试好之后再开。”


针对双11你很难判断哪些款式的销量会好,这需要考验我们的判断能力,而在此之中我们主要判断的数据是收藏夹、购物车,这个数据作为判断到目前来说这也是不准确的,因为每个店铺每个类目的情况都不一样,但是我们可以根据以往的经验,例如店铺中会上聚划算,聚划算也会做相关的预热,预热的过程中聚划算客户收藏加购物车对应双11的情况可能是值得参考的。

另外,想做小爆款群的商家,还是要集中主要款式做突破,给表现最好的3-5款做好,同时店铺也要设置好店铺优惠券和折扣。



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